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去年“十一”期間，公司總部要求各區(qū)辦事處所有的市場、銷售同事，駐扎前線與促銷員一起現(xiàn)場售賣產(chǎn)品。于是，我來到了大中某重點(diǎn)店。短短的七天，卻讓我如煉獄一樣，身心倍受“折磨”。雖然，11臺的銷量位列賣場前不貼邊、后不靠譜的位置，但我們還是通過努力，回敬了對手一個漂亮的Smile。
“十一”頭一天，客流比較集中。剛開門的功夫，店內(nèi)店外已經(jīng)是人聲鼎沸、客流熙熙攘攘了。門口路演的廠家更是一字排開，又唱歌又跳舞，音響大得直炸耳，場面好不熱鬧。促銷員瞧著這么多熱情的消費(fèi)者，無不抿嘴相向一笑，我心想這么多人，今天的銷量怎么著也會來個開門紅吧！
我們的演示臺，排在顧
客次通道促銷區(qū)內(nèi)的第一位，是代理商竭盡全力爭取到的位置，也是光顧吸塵器區(qū)域的消費(fèi)者必經(jīng)之地。三個特價堆碼，堆碼面積不少于3平米，演示臺上做演示的是我們正在主推的二款手提式吸塵器。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，我們的促銷區(qū)域內(nèi)，里三圈外三圈擠滿了人，看熱鬧的小孩更是圍著演示水柱，蹦蹦跳跳。促銷員看我擠了進(jìn)來，直沖著我聳肩，“看的人這么多，就是一個不賣！”再一問旁邊柜臺的促銷員，海爾、LG都刷刷的開了好幾張票，還沒怎么著呢，我們就已經(jīng)落了人家好幾步。海爾的胖大姐，更是沖我“獰笑”，滿臉的肉都快將小眼擠沒了。敢情我們演示半天，都給人家做托了，我一看不對勁，趕緊讓臨促把水柱關(guān)了，等真正想看吸塵器的人來了之后再打開，同時，加高、加寬堆碼，沖對手一面加貼促銷海報(bào)。一時之間，圍觀的人少了一些，但問的人也不見到，再一看對手似乎也清靜了很多。 距演示臺約5米遠(yuǎn)的地方，是我們的柜臺，中間隔著飛利浦、LG、美的、海爾、三洋等眾多品牌，平日里對手?jǐn)r截的就甚是厲害�！笆弧逼陂g，更是“變本加厲”，不僅臨促站在通道里堵人，長促更是故意在通道里試機(jī)器、做演示。他們的目的很險惡啊，連一口熱湯也不剩！怎么辦呢？促銷員哭喪著臉，直問我。海報(bào)也堆了，堆碼也擺了，演示也做了，可顧客就是過不來。前邊攔不住、后邊過不來，前后夾擊變成了前后受氣。沒辦法，我只得將長促從抽調(diào)去前線，徹底放棄大后方，全力攔截每一個可能的客戶。
于是，長促也在通道內(nèi)演示促銷機(jī)的性能，吸地面、吸天花板；臨促則開著演示水柱，可勁兒的叫賣，“吸塵器，這邊看了啊，特價198！”甚是熱鬧。然而，一天過去了，我們愣是一臺沒賣，其它品牌加起來卻都過了15臺，就連平日我們最看不起的某品牌也賣出了1臺，真是撞邪了！我心想。
問題的癥結(jié)在哪兒呢？后來，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)關(guān)鍵就在于我們過分強(qiáng)調(diào)了吸力演示而忽略產(chǎn)品其它特能的解說。對手恰恰抓住了這一漏洞，利用我們的吸力演示帶給顧客的心理沖擊力，拿出宣傳單張，告訴顧客，“他們的真空度是22Kpa，我們的卻有25Kpa”，言外之意，就是他們能做到的，我們比他做得更好，“而且，他們的噪音太大，你再聽聽我們的，聲音是不是比他們少，我們這一款采用的是超靜音設(shè)計(jì)……”接著，話鋒一變，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)吸塵器的過濾系統(tǒng)、吸嘴設(shè)計(jì)等特點(diǎn)，徹底沖淡了吸力對顧客的誘惑力，在這樣狡黠的對手面前，顧客不能不重新處理他所接受到的信息。
因此，在第二天，我們重新調(diào)整了一下策略，在繼續(xù)做好吸力演示的同時，加強(qiáng)了對產(chǎn)品的其它賣點(diǎn)的講解。果然，產(chǎn)品開始一點(diǎn)一點(diǎn)艱難的動了起來。
盡管如此，但與競爭對手相比，我們的銷量仍是太少，問題的瓶頸到底在哪兒呢？
晚上，站店的同事回到公司后，大家都提出了一個共同的問題，那就是相較對手不計(jì)成本的贈品投入，我們的促銷資源投入實(shí)在是太少了。海爾送電熨斗、充電式車載吸塵器、伸縮管、除螨地刷；LG送不銹鋼伸縮管、套碗、無紡布塵袋等，而我們呢，除了一個家家都在送的吸嘴套裝之外，就什么都沒有了。贈品資源的嚴(yán)重不足，成了促銷的最大阻礙。
沒辦法，區(qū)域總監(jiān)只得將公司庫存積壓的電動牙刷拿出來做贈品，尤其是產(chǎn)品外包上標(biāo)示的“建議零售價99元”，著實(shí)讓我們興奮，“逮不著兔子不撒鷹”，顧客這次怎么著都得多考慮考慮我們的產(chǎn)品了吧！果然，贈品往哪兒一擱，促銷員連比劃帶“忽略”的，一上午就賣出了三臺吸塵器。TNND，真是效果非同凡響啊，我馬上跟促銷說，吸塵器講完重點(diǎn)之后，就馬上拿出牙刷給顧客看，刺激刺激他。呵呵，還真有一位顧客在看了電動牙刷之后，在賣場轉(zhuǎn)了半天，最后還是賣走了我們一臺368元的吸塵器。呵呵！
現(xiàn)場的各類問題逐一解決之后，銷量終于動了起來，雖然總體效果仍不容樂觀，但在各項(xiàng)促銷準(zhǔn)備不充分的情況下，我們還是將最壞的局面扭轉(zhuǎn)過來，回敬了對手一個漂亮的微笑。
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